Erfolgreich als Fitnesstrainer: Wie gelingt der Start in die Selbstständigkeit?

David Shiva Plaschke arbeitet als Business- und Transformationscoach. Seit 2018 ist er selbstständig und hilft seinen Kunden, ihre sportlichen und beruflichen Ziele zu erreichen. Doch der Weg in die Selbstständigkeit war voller Hindernisse und Herausforderungen. Im Interview verrät uns David die Do’s und Dont’s auf dem Weg in die Selbstständigkeit als Personal Trainer.

David, du hast dich vor einigen Jahren selbstständig gemacht. In der Fitnessbranche bist du aber schon sehr viel länger unterwegs. Schildere uns doch kurz deinen Werdegang.

"In der Fitness- und Gesundheitsbranche bin ich tatsächlich schon seit 14 Jahren tätig. Als Soldat bei der Bundeswehr habe ich angefangen Krafttraining zu machen und war sofort Feuer und Flamme. Ich habe aus sämtlichen Zeitschriften Trainingspläne ausgeschnitten und war, wie so viele, auf der Suche nach dem heiligen Gral, wie ich meine Leistung optimal verbessern kann. Leider habe ich so ziemlich alle Fehler gemacht, die man dabei nur so machen kann.

Später habe ich dann im Fitnessstudio an der Theke gejobbt und gemerkt, dass mir der Kontakt mit den Leuten echt Spaß macht. Also habe ich die Fitnesstrainer B-Lizenz gemacht und schnell gemerkt, dass mir das total liegt, andere Menschen dabei zu unterstützen, ihre Ziele zu erreichen. Ich möchte in anderen dieses Feuer entfachen, das ich auch in mir gefunden habe. Also studierte ich Fitnessökonomie, nebenher übernahm ich immer mehr Verantwortung im Fitnessstudio und machte später noch den Master. 2018 wagte ich den Schritt in die Selbstständigkeit."

… und das verlief leider nicht so gut, wie du es dir erhofft hattest. Was ist passiert?

"Es war ein sehr holpriger Weg und auch da habe ich alle Fehler gemacht, die es gibt. Ich wollte ein eigenes Personal Training Studio eröffnen, habe meine eigene UG angemeldet, aber keinen Kredit bekommen. Also hatte ich nie Kunden, war aber trotzdem steuerpflichtig. Das kostete mich viel Lehrgeld!

Allerdings habe ich relativ früh angefangen, Leute online zu betreuen. Schon lange vor Corona. Das war später ein großer Vorteil, weil ich optimal gerüstet war, während andere Personal Trainer erst ihr komplettes Business umstellen mussten.

Inzwischen habe ich zwei Standbeine: das Transformationscoaching auf der einen Seite, wo ich jungen, motivierten Menschen helfe, ihre Bestform zu erreichen, ihr volles Potenzial zu nutzen und sich selbst zu transformieren. Auf der anderen Seite

steht das Business Coaching, wo ich Trainern, Ernährungsberatern und Coaches helfe, aus ihrer Passion ihren Job zu machen. Es geht darum, raus aus dem Hamsterrad zu kommen, die eigenen Traumkunden anzuziehen."

Welche Learnings kannst du anderen Personal Trainern weitergeben, die den Traum haben, sich selbstständig zu machen? Was waren deine drei größten Fehler?

"Mein größter Fehler war mein Perfektionismus. Ich dachte es muss alles perfekt sein, bevor ich starte. Homepage, Logo, Branding … dabei ist das die größte Erfolgsbremse.
Man ist nie zufrieden und will es immer noch besser machen. Dadurch verschiebt sich der Start immer und immer wieder.

Ein weiterer, großer Fehler war, dass ich mir immer mehr Fachwissen angeeignet habe. Mit meinem Bachelor- und Masterstudium und der Berufserfahrung hatte ich schon ein sehr fundiertes Wissen. Stattdessen hätte ich in Bereiche investieren sollen, in denen ich mich noch nicht auskenne, wie zum Beispiel Marketing, Vertrieb, Kundengewinnung, Organisation, unternehmerisches Denken … es geht nämlich um viel mehr als Training, Ernährung und Motivation. Über diese Bereiche wusste ich viel. Ich bin amtierender Landesvizemeister im Bodybuilding, amtierender Meister im Powerlifting und Rekordhalter im Kreuzheben und Kniebeugen. Das wusste leider niemand, weil Marketing eben nicht mein Freund war.

Fehler Nummer 3: Ich kannte meine Traumkunden nicht, wollte ein bisschen jeden erreichen. Dabei ist es essentiell, sich zu überlegen, wen ich erreichen möchte. Wen willst du coachen? Mit welchen Menschen macht es dir Spaß zu arbeiten? Mit wem kannst du vielleicht auch über andere Themen als Training und Ernährung sprechen und kommst mit einem Lachen aus dem Gespräch? Du sollst dich nach einer Personal Trainer Stunde nicht ausgelaugt fühlen."

Wie hat es dann doch noch geklappt mit der Selbstständigkeit?

"Mein Gamechanger war, mir einen Mentor zu suchen. Jemand, der schon dort ist, wo ich hin möchte. Wenn du dich selbstständig machen willst, dann hilft es nichts, sich mit Angestellten darüber auszutauschen, die ein anderes Mindset haben. Suche dir erfolgreiche Personal Trainer, die sich im Idealfall darauf positioniert haben, anderen Trainern und Ernährungsberatern dabei zu helfen, ihr Hobby zum Beruf zu machen.

Ich freue mich sehr, für viele Menschen jetzt der Mentor sein zu können, den ich damals nicht hatte. So kann ich wenigstens andere davor bewahren ebenso teures Lehrgeld zu bezahlen wie ich."

Auf Instagram (@coachdavidshiva) gibst du deiner Community regelmäßig Tipps, wie sie ihr Hobby zum Beruf machen können. Was sind weitere Tipps für einen gelungenen Start in die Selbstständigkeit?

"Tipp #1: Fachkompetenz aufbauen

Neben meinem Hauptjob bin ich aus voller Leidenschaft Dozent bei der Akademie für Sport und Gesundheit. Ich kann nur jedem raten, sich als erstes eine Grundkompetenz aufzubauen. Das gelingt zum Beispiel mit der Fitnesstrainer B-Lizenz und der Ausbildung zum Ernährungsberater. Die Seminare finden auch online statt, wobei ich immer das Liveseminar bevorzugen würde. Dort kannst du schon ein gutes Netzwerk aufbauen, dich mit Teilnehmern und Dozenten austauschen und sie mit Fragen löchern.

Tipp #2: Praxiserfahrung sammeln

Auch wenn dein Ziel ist, als Onlinecoach zu arbeiten, so ist es doch hilfreich, wenn du Berufserfahrung in einem Fitnessstudio gesammelt hast, die Abläufe kennst, im Team gearbeitet und den Kunden 1:1 gezeigt hast, wie eine Übung richtig ausgeführt wird. Es gibt Skills, die du dir nicht anlesen und nicht kaufen kannst. Die bekommst du nur, während du Praxiserfahrungen sammelst.

Tipp #3: Traumkunde definieren

Ich finde es sehr wichtig, mit meinen Traumkunden zusammenzuarbeiten. Wer also als Selbstständiger auf der Suche nach neuen Kunden ist, sollte sich zunächst ganz genau überlegen, mit wem er gerne zusammenarbeiten möchte und diesen Traumkunde gut kennen. Ist er Single, verheiratet oder geschieden? Hat er/sie Kinder? Kommt mein Traumkunde aus der Unter-, Mittel- oder Oberschicht? Welche Hobbys hat er/sie? Je besser du diese Person kennst, desto besser kannst du sie auch ansprechen. Du weißt dann, ob die Person auf Instagram, Facebook, LinkedIn oder TikTok unterwegs ist. Nur wenn ich mein Ziel und meinen Traumkunden wirklich gut kenne, weiß ich auch, welche Probleme die Person hat und richte meinen Marketing-Mix genau darauf aus. Das ist ein Punkt, den viele unterschätzen. Sie wollen jeden coachen und gehen dann im Internet unter den tausenden von Coaches unter. Dabei kaufen die Kunden eine Leistung bei einem Experten. Und für das Coaching vom führenden Experten geben die meisten gerne mehr Geld aus als für Trainer xy, der tausendfach ersetzt werden kann.

Tipp #4: Lösungen verkaufen

Ich habe bis heute keine Homepage und kann trotzdem sehr gut von meinen Coachings leben. Zudem arbeite ich wann, wo und mit wem ich will. Das nenne ich Freiheit. Mein Job erfüllt mich. Ich sehe einen großen Sinn in meiner Arbeit, bilde mich jeden Tag aufs Neue weiter und liebe, was ich tue.  

Wenn ich gut positioniert bin, brauche ich weniger Kunden um wirtschaftlich zu sein. Statt günstiger Discounter Coachings, von denen es tausende im Internet gibt, biete ich Coachings für vierstellige Preise an. Dafür bekommen die Menschen eine Lösung für ihr Problem. Das ist superwichtig und wird leider ganz oft vernachlässigt: Du musst Lösungen verkaufen. Egal ob als Physiotherapeut oder Ernährungsberater.

Viele fühlen sich nicht wohl, wenn es ums Thema Verkaufen geht, oder haben negative Glaubenssätze. Ich sehe das so: Wenn ich als Trainer einem Menschen helfen kann, das aber nicht mache, der Person kein gutes Angebot erstelle, dann ist das unterlassene Hilfeleistung. Schließlich kann ich diesen Menschen gesünder und fitter machen und ihm helfen, ein tolleres Leben mit mehr Lebensqualität zu bekommen.

Daher ist auch das Mindset zum Thema Verkauf und Vertrieb so wichtig. Es macht keinen Sinn, einzelne Trainerstunden oder Ernährungspläne zu verkaufen. Die kann ich mir kostenlos im Netz herunterladen. Wenn mein Kunde wirklich sein Ziel erreichen will, dann biete ich ihm eine Lösung an. Ich beschäftige mich intensiv mit ihm und mache mir ein konkretes Bild davon, wen ich eigentlich vor mir habe. Was hat die Person zu mir geführt? Warum will sie abnehmen, Muskeln aufbauen? Welche Körperpartien sind ihr wichtig? Warum wurde das Ziel bisher nicht erreicht?

Erst dann kann ich eine individuelle Lösung erarbeiten und ein Angebot machen, das die Person gar nicht mehr abschlagen kann. "

Viele selbstständige Fitnesstrainer konzentrieren sich auf diese Einzelleistungen. Fehlt ihnen der Mut, diese „großen“ Angebote zu machen? Was sind häufige Ängste?

"Eine große Angst ist der Verlust der Sicherheit, die sie als Angestellter haben. Ich kenne das aus eigener Erfahrung. Alle in meiner Familie waren in einem Angestelltenverhältnis. Als ich mich dann als Fitnesstrainer selbstständig machen wollte, wurde ich mit jeder Menge Zweifel konfrontiert. „Wenn du da pleitegehst…“, „Als Trainer kannst du doch nicht gut verdienen…“. Es ist wichtig, sich davon nicht anstecken zu lassen. Denn wer selbst solche innerlichen Glaubenssätze und Zweifel hat, blockiert sich damit. Daher mein Tipp: Suche dir einen Mentor und umgebe dich mit Leuten, die schon da sind, wo du hinmöchtest. Die schon Resultate erzielen konnten und gut von ihren Coachings leben.

Eine weitere Angst bzw. ein Grund, warum viele Einzelprodukte verkaufen, ist das fehlende Bewusstsein darüber, dass die Leute damit ihre Ziele eben gar nicht erreichen. Ansonsten hätten wir ja ein Land voller Menschen mit Sixpacks, perfekt geformten Hintern und schönen Strandfiguren – haben wir aber nicht! Daher ist es wichtig, wirklich lösungsorientiert zu denken und ein komplettes Angebot zu machen, mit dem die Menschen ihre Ziele erreichen. Und dann eben auch keine Angst davor zu haben, höhere Preise zu verlangen.

Vielleicht muss der ein oder andere sich nochmal über die Wertigkeit bewusstwerden: Es gibt nichts Wertvolleres auf der Welt als die Gesundheit. Gesundheit und Zeit sind unsere beiden wertvollsten Güter. Durch meine Dienstleistung beliefere ich beides: Die Menschen werden gesünder, haben ein stärkeres Immunsystem, innerlich eine stärkere Resilienz und dadurch ein positiveres Mindset (Stichwort Transformationscoach). Meine Kunden erfahren nicht nur eine körperliche Veränderung, sondern auch eine innere, wodurch sie auch mehr Lebenszeit bekommen. Was gibt es Schöneres? Mir fällt nichts ein und deshalb liebe ich das, was ich tue auch so sehr."